La pregunta del CEO

Por: Germán Quevedo
german.quevedo@aquanima.com

1. Costo Total de Propiedad
La comparación entre las ofertas de los proveedores debe realizarse basándose en un principio llamado Costo Total de Propiedad, que se refiere a un mecanismo para asegurar que en dicha comparación, se están considerando todos y cada uno de los elementos de costo en los que se va a incurrir para obtener el producto o servicio.

Algunos elementos que usualmente forman parte del Costo Total de Propiedad, además del precio del producto o servicio, son:

• Costo de cambio: siempre se debe analizar las consecuencias de cualquier cambio o ajuste requerido para obtener el producto o servicio. Por ejemplo: para considerar un cambio de proveedor del servicio de Mantenimiento de Cajeros Automáticos se debe tomar en cuenta el costo en el que hay que incurrir para cambiar las cerraduras de los ATM’s, ya que existe el riesgo que el proveedor anterior pueda acceder a los mismos. En este caso el costo de cambio de cerraduras deberá considerarse como una prima de cambio y sumarse a la cotización de los nuevos proveedores.
• Mantenimiento: es posible que el costo de mantenimiento de cierto producto influya en la decisión del mejor precio de mercado. Por ejemplo: al comparar el precio de una licencia de software es importante que se considere el costo del mantenimiento de la misma. Una licencia aparentemente más económica puede llegar a ser la más costosa debido al precio de mantenimiento anual que hay que pagar.
• Consumibles: un ejemplo típico son las Impresoras o Fotocopiadoras. Es posible que un equipo aparentemente más económico resulte el más costoso cuando se considera el costo de las tintas o tonner necesarios para su operación. Incluso el consumible puede costar lo mismo, pero tener diferentes rendimientos, de modo que un toner de $1,000 que rinde 3,000 páginas impresas será más económico que uno que cueste igual y rinda 2,000 páginas impresas.

Al analizar cada categoría de gasto, determine cuáles son los elementos de costo adicionales al precio que deberá considerar para comparar de forma justa los precios de los productos o servicios e invierta tiempo en cuantificarlos.

2. Subastas Electrónicas Inversas
Es verdad que no sirven para todo, pero si para mucho.

Las subastas electrónicas han demostrado ser un mecanismo de negociación muy efectivo. Promueven la libre competencia entre proveedores por la adjudicación de un producto o servicio.

Las subastas electrónicas inversas tienen los siguientes beneficios:

• Ahorro en el precio de compra
• Se orienta hacia un precio real de mercado (transparencia)
• Reduce costos operativos
• Reduce el tiempo de negociación entre el comprador y el proveedor
• Aumenta el espectro de proveedores potenciales, puesto que se pueden invitar a proveedores ubicados en diversas geografías

Si bien existen casos en los que no son recomendables, podemos encontrar nuevas modalidades de subastas que resultan ser muy efectivas en la consecución de ahorros en categorías en las que usualmente se utilizaban estratégicas de negociación más tradicionales (rondas o mesas de negociación).